Возможно, кому-нибудь из Вас будет интересен этот материал (может быть, кому-то даже полезен). Прошу извинить за длину - заготовка статейного материала "Why Professional skills are so important in aircons business?".
Сразу скажу, что материал готовился в недрах АПИК (Ассоциации Предприятий Индустрии Климата) в прошлом году
Буду признателен за комментарии
*******************************************
На всех развитых рынках (где целью бизнеса является удовлетворение Клиента-Заказчика) индустрия кондиционирования и вентиляции воздуха, хотя и является частью глобального сегмента «строительного и инженерного» бизнеса, но представлена отдельным полноправным сектором экономики, который, к тому же интенсивно развивается…
Причина быстрого роста и развития рынка – максимальное удовлетворение потребностей Клиента (Заказчика) в создании
- комфортных условий жизнедеятельности и
- необходимых условий обеспечения технологических процессов.
1. Повышение жизненного уровня
2. Мобильность населения и информированность потребителей о возможных вариантах решения тех или иных задач создания микроклимата.
3. Увеличивающаяся доля автомобилей, оснащенных кондиционерами воздуха и климатическими установками.
4. Возрастающая доля офисных зданий и помещений, оснащенных современными системами кондиционирования и вентиляции воздуха - в которых уделяется большое внимание повышению производительности труда и созданию комфортных условий.
5. Интенсивное развитие новых производств требует систем создания технологического климата для обеспечения более высоких потребительских качеств производимых товаров. Применение таких систем позволяет производителям, выдерживающим технологию производства в необходимых температурно-влажностных условиях, производить конкурентоспособные товары самого высокого качества.
6. Развитие и широкое применение IT-технологий (телекоммуникации, связь, Интернет и др.) требует использования профессионального оборудования для поддержания работоспособности аппаратуры в режиме круглосуточного использования.
Почему необходима специализация в данном секторе и профессионализм компаний ?
1. Решение проблемы (задачи) Клиента – создать комфортные условия жизнедеятельности и необходимые условия для работы технологического оборудования – это услуга, а не товар (И, как любая другая услуга, для каждого клиента – эта услуга уникальна и неповторима ввиду уникальности потребностей каждого клиента и особых свойств и характеристик того или иного помещения).
2. Возросшая многократно сложность производимого оборудования. 10-15 лет назад рядовой потребитель в нашей стране практически не был знаком с современным оборудованием для создания климата в бытовых и производственных помещениях (за исключением БК). Да и круг специалистов в области систем кондиционирования и вентиляции был очень узок. За это время специализированные профессиональные компании практически с нуля создали новый рынок квалифицированных специалистов по всем основным направлениям (проектирование >>> монтаж >>> пуско-наладка >>> ремонт >>> обслуживание и др). Для оказания качественной услуги необходимы знания и навыки компаний во всех этих областях деятельности, на всех этапах исполнения услуги… Неспециализированные компании – не в силах обеспечить квалифицированными специалистами все этапы работы.
3. Каждый год появляются все новые и новые типы и виды оборудования (усложненная электроника, инверторные технологии, дистанционное управление через Интернет, оборудование на новых хладагентах, обслуживание и ремонт которого становится неизмеримо сложнее – дань экологическим усилиям человечества в области борьбы с глобальным потеплением). Для успешной работы с этими новыми видами оборудования необходимо постоянное обучение и тренинги. Профессиональные компании внимательно следят за тем, чтобы ни одна новинка, ни одна тенденция развития рынка и технологий не ускользнули от внимания ее сотрудников.
4. Цельность услуги – все этапы оказания услуги важны (Постановка задачи клиентом - Понимание задачи исполнителем – Проектирование – Решение, обсуждением с Заказчиком – Монтаж – Пусконаладочные работы – Обслуживание – и т.д.)
5. Ответственность профессиональных компаний перед клиентом – любая профессиональная компания выполнит весь цикл работ и исправит все неточности, которые могли возникнуть на предыдущем этапе.
6. Профессиональный строитель – инженер общего профиля. Профессиональный специалист климатической компании = Инженер общего профиля + Инженер по холодо- и теплоснабжению + инженер по системам вентиляции + инженер – электронщик.
7. Профессиональные компании защищают интересы Потребителей перед Производителями оборудования – не секрет, что на этапе бурного роста и развития рынка некоторые производители стремятся во что бы то ни стало увеличить долю своего оборудования на рынке. При этом либо замалчивается ответственность Производителей перед Потребителями (привлекая прежде всего ценой оборудования), либо декларируются заведомо невыполнимые (якобы выгодные для Потребителя) условия гарантии (пользуясь незнанием специфики оборудования у клиента). Как известно, 80 процентов неисправностей, возникающих в гарантийный период, связаны с некачественной (не выдерживается технология монтажа, неправильно подбирается оборудование и т.д.) работой непрофессиональных сезонных компаний и их инсталляторов. При этом Производители и Сервис-Центры не несут никакой ответственности за качество монтажа (не акцентируя на этом внимания потребителей на этапе продажи). Клиент становится заложником условий гарантии (ввиду несовершенства действующего законодательства), навязанными Производителем и позволяющим Производителю увеличивать объем поставок и долю на рынке.
8. Профессиональные компании - компании, работающие в сегменте СКВ круглый год, и позволяющие клиенту требовать (ожидать) исполнения всего цикла и любого этапа (включая самый главный этап с точки зрения клиента – пусконаладочные работы и обслуживание оборудования в послепродажный период) в любое время и месяц года.
9. Оснащение профессиональной компании - новейшие технологии, программное обеспечение по проектированию и разнообразным расчетам - квалифицированный персонал на каждом этапе оказания услуги - качественный инструмент для монтажа, обслуживания и ремонта - полная и постоянно обновляемая база по оборудованию (техническая и сервисная документация) - современное энерго-эффективное оборудование, которое будет оптимально использовано в соответствии с индивидуальными требованиями каждого клиента.
10. Честность перед заказчиком. Профессиональная компания (в отличие от фирм-однодневок или сезонных фирм работающая по всему циклу оказания услуги круглый год) никогда не будет замалчивать перед Заказчиком слабые стороны того или иного оборудования, скрывать недостатки того или иного технического решения или подхода. Именно потому, что ее целью является обслуживание (включая ремонт оборудования) Клиента в течение длительного времени нахождения оборудования в эксплуатации и положительные отзывы Клиента (Реклама «Из уст- в уста»).
11. Доверие профессиональным компаниям позволит Клиенту использовать оборудование в течение гораздо более длительного срока (привести примеры для различных классов оборудования).
12. Решение Задачи Заказчика профессиональными компаниям позволит оптимизировать отношение между необходимой мощностью оборудования и затратами на его эксплуатацию (включая издержки клиента, связанные затратами электроэнергии) – найти совместно с заказчиком наилучшее энергоэффективное решение.
13. Богатый опыт профессиональных компаний позволяет предложить Заказчику несколько вариантов решения создания соответствующих климатических условий в соответствии с его индивидуальными потребностями.
********************
C уважением
aircon
Кликая по рекламе на сайте, ты помогаешь обществу!
Смысл понятен. Текст почти понятен. Непонятно кому адресован сей посыл. Всем понятно что грамотный потребитель пойдет к профессионалу. Только вот метаморфоза то... Представительства сами идут на поклон к торговым домам лишь бы техника была представлена на площадях грандов. А вот отношение профильных компаний к торговым домам неоднозначно....И почему так происходит? Хотя ответ понятен.
Спасибо за статью aircon!
Но я урезал бы её вдвое. Объясню почему.
Все знают что такое МАТ, но делают вид что не знают его и все(почти все) не знают что такое ДИАМАТ, но делают вид что знают его.
Так вот на примере Томска(имею несчастье представлять этот город)
смысл этой статьи не сработает в прямую пользу.
Я могу часами распинаться перед заказчиком, что такое хорошо и что такое плохо, и как правильно надо ходить ногами.
Ну и что? А, ничего! Любая фирма тыкающая себя в грудь и говорящая что она самая правильная во всех отношениях; продаст то, что хочет он-ЗАКАЗЧИК!!! Потому что все хотят есть хлеб с маслом, а не грызть корочку.
Это я могу отправить заказчика шагать другой дорогой-потому что я один и не имею никакого штата сотрудников(всё в одном флаконе).
Другие себе этого позволить себе не могут.
Но я стараюсь доходчиво объяснять людям всё, что их ожидает при покупке кондиционера и не помогает!!! Уходят в другие фирмы! Либо я коряво изъясняюсь, либо это ни кому не нужно.
И я не считаю себя однодневкой. Но и работать в таком прессинге не вижу смысла.
Есть одна гениальная мысль-не плохо бы фрмам дистрбьюторам проверять своих партнёров-дилеров на предмет проф.пригодности.
Чтобы иметь представление с кем они работают.
2 aircon
Учитывая то, что для людей работающих в этом бизнесе все вышеизложенное уже давно понятно, можно сделать вывод, что текст адресован потребителю...
По моему не поможет :( Слишком длинно и сложно. Проще надо быть, и люди потянутся. Самое эффективное влияние на формирование рынка можно оказывать только если популярно, на пальцах и очень подробно информировать потребителей о том что конкретно случится если им поставят кондиционер заниженной мощности, что такое гарантия на кондиционер на самом деле и при каких условиях она не действительна и т.д. И поменьше профессиональных понтов. Такие статьи должны легко читаться женщинами средних лет с неслишком глубоким гуманитарным образованием. А то, что написано у Вас ... думаю, будь я покупателем, до конца бы не дочитал ... и единственный вопрос который всплыл бы в памяти: "А у Вас профессиональная компания?". Угадайте ответ менеджера ;)
2 Freon
по поводу гениальной идеи - Вы серьезно? ... где это Вы видели чтобы люди отказывались от денег :) Тут принцип простой - не продам я, продаст кто-то еще ...
В бытовой гамме кондиционеров ,тем более в дешевом сегменте полностью согласен с kon7 . И не мы такие плохие(дистрбьюторы) ,политика продаж определяется производителем.Пример всеми любимые Samsung ,LG .Политика в завоевании доли рынка любой ценой и исходя из этого строится система продаж.Одним из пунктов этой политики доступность конечному потребителю по цене и широкое представление в точкак продаж (магазины бытовой электроники) .Где идут продажи через магазины(регионы) ,об этом неоднократно говорил Георгий Литвинчук.По поводу проф.пригодности.Четко прописать условия определения этой пригодности можно но для чего?Рынок нельзя регулировать ,тем более противоестественными мерами.Рынок это живой организм ,да наш рынок болен но он сам выздоровеет быстрее если его не лечить.Было бы хорошо если на падение цен в опте и рознице(в недорогом сегменте) наложился еще какой нибудь дефолт,тогда бы уже в этом сезоне рынок основательно почистился.Ну а по поводу статей ,их пока некому читать ,у нас еще не созрел грамотный потребитель.Наш потребитель "ведется" больше на рекламные лозунги.С уважением .
Спасибо за комменты.
если говорить совсем откровенно, то это готовилосб даже не как статья, а как набор отдельных тезисов, каждый из которых мог бы быть использован при общении с тем или иным заказчиком.
Уважаемый BIOSPERA
Предложите свой вариант (урезанный) - буду признателен - ведь Вам же приходится общаться с заказчиком (коммерческим , розничным и т.д.).
И Вам приходится переделывать за других (возможно)...
Уважаемый kon7 - согласен, бесспорно, этот текст, скорее, для внутреннего пользования, для наружного применения стоит объяснять , как говорится, на колбасе :-)
С цифрами, мнениями потребителей (Тогда мы идем к Вам ! :-0)
Популярно и на пальцах.
Уважаемый Vlas. Саша, мы с Тобой об этом говорили тысячу раз в оффлайне, и будем говорить еще не раз. Понятно, что политика определяется производителем, но все же есть какие то варианты защиты без вступления в конфронтацию или нет ?
С уважением и наступающими aircon
Кликая по рекламе на сайте, ты помогаешь обществу!
Возможно немного оффтоп. но... о профессионализме:
Буквально вчера звонок, женщина (явно не с тех. образованием :)).
- Мне нужен кондиционер, срлит-система.
- Какая площадь, приборы, окна..... и т.д....
- .....(короче 7-ка вытянет).
- Вас интересует определенный брэнд или...????
- Мне бы подешевле!!!!
- .......
- Да вы что!!!!! Мне бы за....
- Это просто НЕРЕАЛЬНО!!!
- Да???? А мне предложили сплит-систему "Самсунг" с установкой за 270 у.е.!!!
- :))))))
Вопрос: то ли понятие "сплит система" уже распространяется на оконники, то ли "коллеги" не гнушаются так тупо разводить заказчиков... или, что совсем невероятно, сами не знают что продают....
А бороться с такими явлениями диллерам - не реально, а дистрибуторам - не выгодно.
Не затронули на мой взгляд еще одну интересную тему.Взаимоотношения поставщика (дистрбьютора) и дилера .В прошлом году а может быть ранее обсуждались цены и наценки.Вот и наступило логическое продолжение."Дилерам" работающим в недорогом сегменте всеравно у кого покупать у климатической или "бытовой" фирмы главное цена.С одной стороны тем самым "дилеры"помогли развить оптовое направление "бытовым"фирмам.В Краснодаре фирмы торговавшие оптом начали продавать и в розницу.Оптовый пр.лист (принцип формирования) как и на телики,разбивка цен в зависимости от количества.Разница в цене на оконник в 2 $ при закупке 10 шт и 3 шт.Тем самым уничтожен как клас крупные оптовики.Но когда нет погоды и опт стоит надо попытаться "двинуть "розницу.Цена в розницу не сильно отличается от опта . Вот бумеранг и вернулся дали почувствовать "бытовикам"вкус $ на кондиционерах и получили веселую розницу.Ну и мы теперь сделать нечего не можем,Вы же нас давите по цене.Или дай такую цену или я( "дилер") куплю в другом месте.Ну а почему Вы думаете что эту цену получаете только Вы ?Вот и получается ,что все получают примерно одинаковые цены от поставщика (дистрбьютора) и дальше уже на уровне конечных продаж та же психология "не продам я продаст кто то другой".Есть еще надежда что благодаря 3-5 летним гарантиям продавцы по низким ценам поимеют трудности которые нелегко будет закрыть без полноценного сервиса.Но ведь есть еще вариант поменять телефон или фирму.Так что еще не один год пройдет пока потребитель созреет.С уважение Власов Александр.
Сожалею, уважаемый Александр, но не созреет потребитель. более того, он потребитель идет в прямопротивоположенную сторону от той куда призывают его автор статьи, деятели профессиональных общественных организаций и вы сами. потребитель имеет свой интерес, доказательно реализованный разными брэндами в других странах. Естественно, в продажах через торговые сети. Поэтому для вас, как и для нас и других перепродавцов на местах надо выбрать в партнеры те фирмы поставщики, которые могут реализовать именно наш интерес. Именно реализовать, а не декларировать его. Т.е. не рассказывать байки про политику поддержания цен, а деньгами передо мной отвечать, что только я торгую от поставщика этим брэндом. работать только на долгосрочной программе, или на очень короткой. но очень выгодной и так далее. Правильно абсолютно подмечено, что большинство из тех московских фирм, называющих себя дистрибюторы, всего лишь посредники, существующие для мелких продаж на места любым покупателям. Я думаю, что именно такие фирмы посредники( а их большинство) заинтересованы в сплочении рядов перед опасностью тотального наступления тоговых сетей. Коллеги, по пути ли нам с ними?! Мы с вами сильны тем, что мы у себя на местах на своих реальных рынках и имеем своего конечного потребителя. А посредники то ни имеют своего сбыта. Помните эпоху раннего перестроечного дефицита, ох сколько было тогда таких дистрибюторов! А сейчас нет их. Так, что господа "дистрибюторы", рекомендую загодя готовить переход в другие сферы. Увы.
Уважаемый vic ,а в чем для Вас опасность тотального наступления тоговых сетей. Если раньше покупали "оптом" в Москве у климатических фирм то будете покупать у "бытовых" фирм (цену они дают очень привлекательную а если скажете ,что раньше работали с ...... да и обьем какой нибудь нарисуете то доп.скидочку получите) может быть даже со склада в вашем городе.Опять же на доставку тратиться не надо.От многих слышал ,что покупали в Эльдорадо и продавали конечному потребителю.Конечно наценка не та .Переходите на другой брэнд ,зачем Вам Samsung или LG?Все определяет рынок спрос и предложение.Если прибыль с дорого бренда больше зачем заниматься дешевым .Не будем лукавить Samsung спрашивают чаще ,да и круг потребителей в силу доступности цены ,больше.Но тут опять засада уж очень много продавцов.Куда ни кинь всюду клин?C уважением Власов Александр.P.S " деньгами передо мной отвечать, что только я торгую от поставщика этим брэндом".А Вы готовы деньгами отвечать ?
Форум 