Уважаемое сообщество.
В последнее время появилась тенденция срыва заказа на последней стадии, когда уже согласована вся техническая документация, срыв происходит, как правило, из-за мелочей типа не устраивает форма или содержание договора.
Позднее узнаем, что на этом объекте успешно работает конкурент, используя все наши технические и технологические наработки.
Пробовал ли кто, из уважаемого сообщества, бороться с этим явлением.
Если это проектная докуметация,то в договоре это прописывается.И в Москве да и в других городах существуют организации ,делающие проекты,сметы ,разрешительную и пр. документацию и как проавило за 5-7% от сметы.Это либо заказчик обязан оплатить не зависимо от того кто в дальнейшем будет вести работы или оплачивает в том случае если отказывается от работы с Вами.Т.е если Вы продолжаете этот обьект то вроде как проект "бесплатно".Судя по всему ситуация стандартна.Получив скорее всего от Вас всю необходимую документацию ,Ваша спецификация предлагается сторонним организациям с предложением сделать дешевле.Ну а дальше есть варианты.Если это мелочевка где все ясно,99% заказ уйдет к конкурентам.Не стоит огорчаться работать ради работы неинтересно.Но если это серьезный проект ,да Вы еще говорите с вашими наработками ну не надо все это передовать заказчику с потрохами.Не такой он умный чтобы во всем досконально разбираться так что что то можно и спрятать.Хотя с другой стороны сами попали в такую ситуацию.Вентиляцию оставили нам а кондиционирование передали ребятам.Было желание не отдавать проект ребятам ,но с другой стороны нет таких проектов по которым все будет тютелька в тютельку. Всегда будут изменения ,согласования.Мы бы чесно говоря не пошли бы работать по чужому проекту денег нет а гимора куча.Вобщем это все разговоры может кто то из профи даст более конкретные рекомедации?С уважением Власов Александр.
Не надо стесняться брать деньги за интеллектуальную
работу.
Любая работа должна оплачиваться.
Если Заказчик имеет серъезные намерения и в предварительном общении
с ним ваше технико коммерческое предложение и эскизный проект (как
правило, делаются бесплатно) его устравивают, то дальнейший этап - договор на проектные и сметные работы.
Он должне бать оплачен. После согласования проекта и смет, заключаем
договор на поставку-монтаж-пусконаладку-сервисное обслуживание.
Если заказчик не хочет платить за проектно-сметную документацию, то имеет
смысл задуматься над мотивами и может быть даже отказаться от такого заказа.
В свое время такое проходили. Подобных заказчиков, любящих проехаться
на халяву полно и удовольствия от работы с ними никакого - один гимор.
Я в таких случаях вспоминаю про принцип парето - 80% своих удачных сделок я заключаю всего с 20% моих клиентов и со спокойным сердцем.
Мы обычно не передаем проект пока не заключен договор. Как правило заказчик от нас получает коммерческое предложение и картинку системы (не чертеж!) в плане или изометрии с небольшим техническим описанием (своего рода набросок эскизного проекта)... Проект начинаем выполнять только после заключения договора, поскольку это довольно трудоемкая по времени вещь...
Заказчики и конкуренты, как правило, используют не проект, а идею (решение). Часто, одно только техническое решение может удешевить стоимость объекта на 30-40%. Но мы же живем в России. Наверно, не стоит входить на крупный тендер не имея серьёзных завязок с Заказчиком. А имея последнее, можно и рискнуть, открыв своё техническое и финансовое решение. Хотя работы "в корзину" все равно много -:(.
С уважением
АК
Добрый день всему сообществу.
Vlas и AleXa то, что деньги за проект брать надо это не подлежит ни какому сомнению, да и клиенты не против когда речь идет именно о проекте.
Stranger как правило в коммерческом предложение и в картинке системы расписываются и разрисовываются все прелести данного техрешения, о чем, если я правильно понял, пишет АК.
Хотелось услышать мнение участников форума, о том, как взять деньги именно за идею, за техрешение которое в любом случае приходится обсуждать с клиентом до заключения договора на проектирование, монтаж и т.д.
Может, кто-то из уважаемых коллег по бизнесу имел положительные примеры, связанные с этим вопросом, в ответ готов поделится своими соображениями.
С уважением, Владимир
Уважаемый Владимир!
Вопрос сложный.Он заключается в последствии таких рекламных "ходов"
как бесплатный монтаж,бесплатное проектирование,бесплатный сервис,
в результате произошла серьезная обесценка таких услуг.
Заказчик - как правило имеет в голове две установки:
а) оборудование.работа -как можно дешевле
б) откатик- как можно больше(поэтому начинаем с Дайкина,ВТС-Клима,а заканчиваем
банальными Лыжами и Мовеном,..если вообще заканчиваем)
Этим и определяется его "тактика".Задача продавца обойти эти подводные камни
и внушить что Ваше решение лучше по каким то критериям,лучше чем у конкурентов.
Самое оптимальное- выработать конвенцию- о платной консультации с
выставлением техрешения и компреда-спецификации,(ну как у врачей или
юристов),но пока это нереально -всегда найдется какой-нибудь Паниковский:)
Именно с описанной ситуацией мы столкнулись в Ярославле, выполнив для одной из ярославских фирм предложение по КХ, предложив идею решения нестандартной ситуации.
Получив от нас эскизный проект и спецификацию, эти уважаемые господа заключили договор на поставку не с нами, а с другим поставщиком. Очевидно цены оказались ниже. Оно и понятно – ваять уже не надо: спецификация есть, а транспорт сегодня недорог.
Причем, если в отношении с конечным Клиентом имеется определенное противостояние интересов, Клиент и Продавец находятся по разные стороны "баррикад", то в отношении Дилер-Поставщик все же доминирует партнерский тип взаимоотношений.
2 AleXa.
Думаю, что именно такие соображения, как Вы высказали несколько ранее, лежали в основе сложности с получением подробной информации по монтажу КХ от поставщиков оборудования (http://aircon.ru/cgi-bin/forum.cgi?mo...ad&id=7349 - Технология монтажных и пусконаладочных работ при инсталляции мультизональной системы).
Думаю, что бороться с таким явлением, как получения на халяву консультаций и проектов можно, только будучи честным, как по отношению к Клиенту, так и по отношению к партнерам.
И еще момент – сталкивая разных поставщиков одного бренда, вынуждая их снижать цены, Дилеры в то же время и снижают розничные цены на данный бренд, т.к. Поставщику становится значительно сложнее вести отсев фирм-однодневок-демпинговщиков, а также приходится выходить самостоятельно на региональные рынки, заметно снижая позиции местных фирм.
Если мы хотим зарабатывать на рынке климатической техники – не надо этот рынок рушить своими же руками.
С Уважением и пожеланием стремления к СОТРУДНИЧЕСТВУ,
Сергей Гастев, Бьюфорт.
"В отношении Дилер-Поставщик все же доминирует партнерский тип взаимоотношений. "Сергей по поводу этих отношений прямо или косвенно были обсуждения на многих форумах,но везде как говориться красной нитью проходила денежная(ценовая) составляющая.Рад ,что у ВАС есть Дилеры,но насколько они лоялны к Вам? В бытовой гамме только (в порядке приоритета)цена,отсрочка,сервис определяют лояльность дилера.Там же ,где в сделке(продаже)преобладает" интелектуальная" составляющая,приоритеты меняются.На первое место выходит желание дилера с Вашей помощью решить технически сложную задачу ,которую на Данном этапе своего развития он решить не в силах.Далее если это действительно порядочный человек ,думающий о перспективе сотрудничества, он купит у вас .Но тем не менее не стоит обольщаться ,ваш партнер хочет и должен развиваться ,и раньше или позже он будет в состаянии сам решать сложные задачи.Так что как не называй участников этого рынка дилер, заказчик, партнер,эксклюзивный ,не эксклюзивный поставщик в этом процессе два участника продавец ипокупатель.И мы с Вами продавцы на первом этапе коробок на втором этапе мозгов.Касаемо демпинга .Был есть и будет.Начался на "мыльницах"перешел на более сложное оборудование.То что касается выхода Московских фирм на региональных заказчиков.Два ,три года назад я мог отказать в продаже "мыльниц" вновь образованной фирме на базе компьютерщиков или окна ПВХ и аналогичным т.к предполагал что выходить на этот рынок в большинстве своем ребята будут за счет низких цен .Тем самым они подсадили бы моего дилера ,с которым у меня помимо дружеских отношений были и какие-то прогнозируемые обороты и проч.Но с резко возросшим колиеством продавцов того-же Samsung ,о которых все очень быстро узнали,все очень быстро поменялось.Покупать стали там где цена ниже или -же на основании прайсов с низкими ценами предлагали мне "подумать" о ценах .Конечно многие скажут ,что не надо было обращать на это внимание,воспитывать дилеров,"бытовики "нам не конкуренты и п.р. Но не продам я, купят в другом месте и по нужным им ценам. Так что выход на региональные рынки вполне логичный и адекватный ответ и не надо этого стесняться.C Власов Александр. P.S Буду признателен всем кто на конкретных примерах и фактах убедит меня в неправильности моих действий .
Уважаемый г-н FLYER.
К сожалению Ваше предложение (платная консультация) не приемлима. Посудите сами: Вы берете за консультацию, ну скажем, 1000 у.е., и в случае проигрыша тендера на Вашей идее теряете 100000 у.е. Такая арифметика совершенно невыгодна. Решать такие проблемы необходимо на законодательном уровне. Скажем, обязав Заказчика купить тендерную документацию у проектного института. Тогда все участники тендера будут в равных технических условиях. Поэтому было бы не плохо попросить АПИК выйти на Гострой с таким предложением:))
С уважением АК
Я не говорю, что не надо искать новых дилеров или предлагать и искать более низкие цены. Просто надо перед такими действиями задумываться в том числе и о будующем рынка. И не надо обижаться на Клиента, когда он покупает у других по вашему проекту по более низким ценам. К этому результату и приводит поиск более дешевых цен у поставщиков.
Добрый вечер господа участники обсуждения
Целиком согласен с АК. Еще думаю, что нужно со стороны Госстроя ужесточить контроль над выполнением работ без предварительного проектирования систем и согласования проектов в инспекциях, тогда фирмы, не имеющие собственной инженерной инфраструктуры, не смогут увести заказ у серьезных фирм.
Насчет взаимодействия «дилер-поставщик» скажу одно у меня был прецедент, когда мой клиент, с которым у меня уже был договор на проектирование и монтаж, вышел напрямую на моего поставщика и закупил оборудование у него, тогда мы составили смету (ведь оборудование заказчика) на сборку, комплектацию, ревизию и т.д. (речь идет о приточных установках), сумма получилось даже больше чем та маржа которую бы мы имели, если бы он взял оборудование у нас. Еще и поставщик обещал поделится прибылью от этой сделки.
Вобще я считаю правильным когда поставщик делится с монтажными организациями прибылью от продажи оборудования, если объект большой, инвесторы в основном из Москвы , и в последнее время часто решение о работе с тем или иным оборудованием принимается там, цены тоже там проверяются и многие Московские поставщики дают им цены примерно такие же как и нам.
С уважением Владимир.
<font color='gray'><small>Сергей, при всем моем личном уважении к вам и вашей компании,
позволю заметить, что вы немного передергиваете факты.
Во-первых, Вам для рассмотрения была представлена уже готовая
наша поблочная спецификация и предполагаемое размещение внутренних
и внешних блоков. Ваш эксперт внес свои коррективы и подготовил коммерческое предложение с эскизным вариантом размещения блоков и
трассировкой магистралей.
Т.е. проделал ту часть работы, которая стандартно выполняется
всеми участниками тендера, заинтересованными в поставке.
Я сам делаю это без каких-либо обязательств со стороны Заказчика, если конечно, речь не идет О РАЗАРАБОТКЕ ПАКЕТА ПРОЕКТНО-СМЕТНОЙ ДОКУМЕНТАЦИИ. Моя задача - профессионально показать наш потенциал и получить заказ. При этом, основным остается постоянная связь с Заказчиком - участие в его проблемах, решение финансовых вопросов, возможности кредитования, согласование сроков поставок и т.д.
Чего от вас мы не получили. Т.е. весь процесс ограничился выдачей коммерческого предложения и эскизного проекта. И парой звоков - типа "ну как, выиграли тендер или нет".
Во-вторых, с самого начала я не скрывал тот факт, что на поставку оборудования MHI нами рассматривается, как минимум, еще две компании -
вы их знаете.
Решение в выборе поставщика вытекает из комплекса факторов. Не маловажным остается его желание пойти на дополнительные скидки, принимая во внимание ситуацию тендера.
Вами были предложены стандартные условия поставки, которые не очень гладко вписывались в наши реалии работы с нашим клиентом.
В итоге, моим руководством был выбран вариант, предоставляющий нам острочку оплаты за поставляемое оборудование. Для данного заказа это очень существенное условие.
В-третьих, мы готовы оплатить вам стоимость разработки коммерческого
предложения и подготовку эскизного проекта.
И последнее, ИМХО, надо работать более гибко. Т.е. не зацикливаться
на текущих неувязках - в бизнесе все бывает, а пытаться поддерживать контакты, предлагать помощь в решении тех или иных проблем и не
вставать в позу обиженного.
Мне лично не понравился высокомерный стиль общения вашего специалиста, и что теперь - забыть ваш телефон, броситься писать в конфу. Я самым честным образом рассматриваю возможность нашего с вами участия в ближайшем тендере. Но при этом, подчеркиваю - возможность, а не обязательство. </small></font>
Обсуждаемый вопрос - больное место. Я обычно поступаю так: при участии в тендере составляю эскихный проект, спецификацию. на основании этого совместно с менеджером разрабатываем коммерческое предложение с учетом всех "подводных камней". Клиенту даем в руки коммерческое предложение (его форма - НОУ ХАУ - это основной документ, который будет у Клиента перед глазами), а остальные документы показываем. но в руки не даем! Часто бывает так, что Клиент хочет углубленно обсудить техническое решение и другие тонкости - такому сразу отказываем - 99% из этих "любопытных" желают на халяву получить информацию и поступить по-своему.
Много случаев, когда эти любопытные делают сами работу, или нанимают непрофессиональные фирмы, а когда не получается, ко мне приходят с претензиями - "вот ты плохой какой - не все нам сказал честно".
И ввобще - разочарования побуждают к анализу ситуации и к творчеству. Как там любимый нами AIRCON говорит?
Михаил
А что делать, когда генподрядчик заказывает проект у субподрядчика, оплатив 50% стоимости проектных работ, а ентот субподрядчик затягивает выполнение работ, делает их неряшливо, без указания расчетов (теплового, гидравлического), отметок и т.п.?
Да, все это привело к срыву объекта.
Позволю себе с вами не согласиться.
Считаю, что с Заказчиком надо работать плотно. В том числе и обсуждать с ним все технические неувязки.
Ему же надо выбрать из несокольких вариантов наиболее оптимальный с точки зрения минимума возможных граблей и удобства эксплуатации.
Мы монтируем и пусконаладим, а заказчику же предстоит
непосоредственно пользоваться оборудованием.
Мы в свое время неправильно повели себя в тендере на систему микроклимата
6-ти этажного административного здания крупного предприятия.
Подзажали информацию и нюансы проектного решения.
В итоге тендер выиграла другая компания с оборудованием MELCO, а
наше предложение на базе 3-х трубки оказалось в глазах заказчика менее перспективным. Уже позднее мы предоставили технико-экономическое
обоснование, просчитали окупаемость вложений и т.д. и т.п.
Но было поздно.
То AleXa.
Так ведь об этом же и речь!
Чем бельше сил затрачено на подготовку коммерческого предложения (эта работа - более чм наполовину - чистой воды PR) - тем больше шансы в настоящем тендере. Я стараюсь сосредоточиться не на том. чтобы показать какой я хороший, а на том. как будет хорошо Заказчику с моим техническим решением (не акцентируя внимание на самом техническом решении). А если тендер "откатный" - то работает в основном менаджер на основании голой спецификации.
Другими словами - тужна отработанная технология продаж. Как говаривали древние "лучше иметь плохую стратегию. но постепенно улучшать ее, чем не иметь никакой".
Михаил
Все-таки Россия - своеобразная страна, как и весь бывший Союз. Уже много лет наблюдаю одну и ту же картину... Крупные монстры - строительные институты как были, так и остались неповоротливыми по своей структуре и методам работы. Проекты у них стоят дорого, качество проектирования невысокое, сроки - большие. Частные фирмы, кто покрупнее и посолиднее (не шаровики), вынуждены держать своих проектировщиков, но это скорее их (фирм) ВНУТРЕННЯЯ статья расходов. Насчет качества тут тоже вопрос сложный, приходится часто работать с листа и вообще в таких условиях, что даже говорить не хочется... Но там хоть люди к жизни приближены. Любой проект (эскизный, рабочий, ТЭО) в чистом виде сейчас стоит копейки. За него платят, но платят с неохотой, по необходимости и мало... Это реальность нашего времени. Правда и это уже прогресс - вчера вообще проекты никому не были нужны. Сейчас ужесточается контроль за строительством со стороны государства (растет армия госчиновников, с проектом платить взяток надо меньше, поэтому вкладывать в это занятие некоторые деньги экономически стало выгодно)... В такой ситуации ничего особенно кардинально нового не посоветуешь... По моим личным наблюдениям многое зависит не только от качества предложения, но и от маркетинговой политики фирмы, ее имиджа, отзывах посторонних организаций о ее работе на рынке...
P.S. Всем PROктологам - наша работа собачья, но кому сейчас легко?! Будем глобалить по-маленьку... :))
Форум