Уважаемые друзья!
Кто подскажет, как бороться с теми, кто конечному клиенту даёт скидку 25% и более. Факты в виде коммерческих предложений у меня есть.
Уважаемый Sotnik.
Вам повезло что работаете не в Ростове - здесь конечному клиенту дают цену с разницей от себестоимости всего 3%. Факты в виде коммерческих предложений у меня тоже есть, но бороться бессмысленно.
Ув. сообщество, подскажите-ка лучше как оживить "убитый" ростовский рынок?...Руки опускаются - хоть беги отсель куда глаза глядят...
А ненадо ни с кем бороться. Если клиент не хочет Вас слушать, то его и не заставишь. Мы от таких клиентов освобождаемся сразу, задав один вопрос:" Вам интересует цена или качество..." Экономия времени и нервов. Умные клиенты сразу говорят, что "как у всех им не надо". Когда им все предлагают одни и те же бренды, то возникает ощущение ущербности. Примеров таких мало; но они есть. Мой совет прост: терпение и выдержка. Будет ещё на Вашей улице праздник!
Цена на корейский сплит-7=605 у.е.
-9=740 у.е.
-12=830 у.е.
Погоды нет и не будет. Слив уже начался. Цены взяты из рекламной газеты вышедшей сегодня. Эту акцию проводят по о-о-о-очень большой просьбе московских коллег. Завезли много по-о-о-нимаешь и надо как-то избавлятся.
Цены указанные BIOSPERA видимо с монтажем. И довольно высокие для Юга.Так что это не акция по просьбе московских коллег а рост цен в связи с жарой и наметившимся дифицитом в Москве и в регионах.
Уважаемый COOL! Спасибо за хорошую память!
Уважаемый Vlas! Я подтверждаю всё выше сказанное и хочу добаввить персонально для Вас! Это слив!!!!! Данные цены указаны без монтажа. Монтаж+расходные материалы=100 у.е.(не более 5 метров длинны). Реально корейцев продавали в начале лета по цене: 1000...1200 у.е. Позиции указаны выше и это без монтажа, и расходных материалов. Девушка-диспетчер так и заявила мне:" Это рекламная акция по просьбе московских коллег." Смотрите выше.
Спасибо за внимание!!!
Ну незнаю незнаю господа куда скидывать , у нас последняя сделка прошла с 40 -50 процентной накруткой и это В СИБИРИ.. так что надо не только уметь хорошо поставить , но и главное продать...((((!!!
Уважаемая bella! Я НЕ ПРОДАВЕЦ!!! Моя задача состоит в том, чтобы дать грамотную консультацию потребителю. Ответить на все его "почему" и "я вот хочу". У нас нет планов по продажам, как таковым. Я больше всего получаю кайф от общения с людьми(я вот такой немного знающий в этой области, чем они). Люблю знаете-ли поговорить. Вот если потребитель созревает до момента истины и просит нас найти и привезти необходимое оборудование... Вот это КАЙФ!!! А просто продавать? Лично мне это не по карману. Если бы я только продавал, то предложения мои ничем бы не отличались от других. И как говорят в Одессе: " А оно Вам это надо?"
Да, уважаемый BIOSPERA
Ваш подход вызывает уважение, но помимо всего прочего (и получения кайфа от работы - это здорово) нужно и как-то выживать (To survive), думаю, что Вы оба по-своему правы :-)/
А с теми, кто дешево продает, уважаемый Sotnik, наверное стоит одновременно и конкурировать и сотрудничать...
С уважением
Cool
Уважаемый sotnik.
Только сейчас увидел Ваш риторический вопрос, который пока не стал ожесточенной ареной для споров.
На мой взгляд, есть два вида компаний, дающих скидку.
1. Фирма-дилер, работающая с конечным заказчиком, и покупающая оборудование у дистрибутора.
- Узнать об этой фирме побольше (цивилизованным способом)
- Понять, есть ли там мозги, если есть - пообщаться
- Обрисовать ситуацию перед дистрибутором, если он более менее контролирует ситуацию (и ему не выгодно падение видимой по рынку цены), если нет или не действует - обменяться мнением с рынком (форум дает для этого конкретные и достаточно сильные возможности)
2. Если скидку конечному заказчику дает фирма, входящая или аффилированная с группой компаний, в которой головное место занимает дистрибутор, можно начинать со второй части, описанной выше :-)
Если речь идет о дилерских ценах, - забыть о своих обидах - диоерские цены - это очень интимная вещь, и порой не подчиняется никаким разумным объяснениям (и эта правильно)
Ну и самое главное - показывать клиенту свои знания, опыт, квалификацию - в выгодном свете (не поливая конкурентов грязью - пусть лучше они найдут сказать что-нибудь хорошее о себе).
В американском бизнесе HVAC есть такая поговорка, суть которой можно передать так - "Если клиент зациклен на самой низкой цене - оставьте его другим - все равно найдется какой-нибудь безбашенный (no-brains С)) и даст цену еще ниже, а если не даст и Вы выиграете, то с этого клиента Вы заработаете один геморрой" @
Показывайте стоимость, выгоду, а не цену - и да обрящете ;-)
С уважением и самыми наилучшими пожеланиями
aircon
Кликая по рекламе на сайте, ты помогаешь обществу!
Я из небольшего сибирского города(население что-то около 400 тыс), на нашем рынке работает 4 более или менее значимых климатических фирмы: Магазин бытовой техники SAMSUNG, магазин бытовой техники LG, сеть магазинов бытовой техники без общего названия и мы -фирма занимающаяся исключительно климатической техникой, причем начинали работать с 0 руб.зимой 1999г.Приоритет в своем развитии ставили на качестве всех этапов работ от первого разговора с клиентом до бесплатного сервисного обслуживания в первый год эксплуатации. Естественно заработаные деньги в первую очередь тратили на преобретение нормального монтажного оборудования(первый кондиционер ставили русской дрелью со сверлом длиной 40см, пробивая дыры с двух сторон), машин, офисного оборудования и т.п. Денег на рекламу не тратили поскольку на большой объем рекламы денег нехватало, а дразнить монстров-конкурентов - себе дороже... Так и работали в тихоря пешком и на тролейбусе обходя всех потенциальных заказчиков. К началу сезона 2001, наростив мышцы, мы почувствовали что можем дать приличную рекламу и запустили ее. Конкуренты в долгу не остались... Но одно дело рекламировать кондиционеры фирме которую уже давно знают в городе, а другое дело нам, о существовании которой знали только в узком кругу... И тем не менее реклама свое дело сделала, нам было важно хотя бы заманить к себе заказчика... Дальше... все наши конкуренты завезли корейские и полукитайские кондиционеры, понизив цены до 20% накруток и обещая гарантию 3 года... Поначалу нас это обескуражило, потому что до этого сезона мы тоже в основном продавали корейске кондиционеры...Как быть? И мы придумали... Опустили цены на аналогичные бренды до безобразия и подняли на все остальное (благо - все остальное действительно громких фирм). При том объеме рекламы который мы дали и с учетом небольшого города, покупатели не обходили нас стороной...Нам оставалось только разъяснять почему одно стоит дешево,а другое дорого, приводя красивые примеры из практики...В результате за лето продано всего лишь 4 сплита LG, не считая 5 моделей(заменить нечем). которые совершенно не сделали погоды в общем объеме продаж...У нас работало 3 монтажных бригады от зари и до зари, у каждого конкурента по одной и работа только в раб. время. Так что может быть кто-то примет наш опыт на вооружение.....
Если уважаемый Петрович оставит координаты (желательно е-мейл), то мы сможем дать ему некоторое выгодное предложение по японской технике.
Но, подчеркиваю, бороться с корейскими брэндами только ценовыми качелями бесперспективно - это все равно, что пытаться продать по одинаковой цене Волгу и Мерседес
С уважением
Уважаемый Aircon,
У меня никогда не было Волги - я отрицательно отношусь к этой модели..))
Коплю на Мерседес...))) Лет через несколько могу сообщить результаты..))
С глубоким уважением
Уважаемые господа!
Все поминают недобрым словом разного рода бытовушников, серые бригады и иже с ними. Почему никогда неподнимался вопрос об откровенном демпинге, проявляющемся под час в самых грязных формах, который порой чинится некоторыми весьма уважаемыми фирмами-дистрибьюторами.
Будет интересно узнать мнение уважаемого сообщества.
Эх, Scar, коллега...
Сколько было слов перемолвлено да дров переломано насчет того, что сами себя сажаем в демпинговую яму, а воз и ныне там. Почти каждый сезон начинается с того, что самая "умная" фирма-дистрибьютор начинает "сливать" в регионы какой-либо брэнд. Следующий виток - понижение цен по другим брэндам..и понеслось..
У нас НЕТ цивилизованного рынка!
С уважением
Уважаемый Nippon!
При всем моем добром к Вам отношении, я благодарен дистрибьютору поставившему меня на ноги, и от него я не отрекусь...
Это они отправляли в глухую Сибирь товарные кредиты, сотни раз терпеливо разжевывали как работает кондиционер, делали рекламу, закрывали глаза на долгие расчеты... Одним словом вырастили. И я не буду отвечать им черной неблагодарностью. Стратегия же моего предприятия такова:Инрост - главный и основной поставщик(папа), Петроспек - на случай дыр в Инросте, Даичи - когда заказчик просит...Так что невидать дивидендов airconu.
inrost@megalink.ru
Петрович
Уважаемые коллеги.В теме "Ценовые перспективы корейцев" немножко затронул и эту тему (про тех кто дешево продает) если интересно взглянте.С уважением Власов Александр.
А как бить тех, кто приходит к клиенту и видя конкурентом МЕ начинает предлагать в 2 (два) раза дешевле и (по словам клиента) "в 2 раза лучше"
Samsung?
Убиться до 500 уев за 7-ку и для чего? Может дети голодные и все равно за сколько продавать.
To Ail
Отнеситесь к этому спокойно, если кто-то считает реалией, что Samsung в 2 раза лучше Mitsubishi - что ж, жаль его. Не опускайтесь до его уровня.
Все очень просто: если клиенту главное цена - не Ваш это Клиент ( он приобретет то, что дешевле, а Вы никогда не сможете предложить МЕ по цене Сэма). Если же Клиента интересует надежная техника - думаю к нему уже давно пришло понимание того, что "чудес на свете не бывает: сколько заплатил, столько "качества" и получишь".
Если видите, что Клиент может и хочет себе позволить надежную технику, но колеблется - помогите ему. Раскажите о сроке службы оборудования об уровнях электронной защиты, о удобстве эксплуатации... о радости и гордости обладания элитной маркой в конце-концов!( Ведь людям нравиться не покупать, а ВЛАДЕТЬ, не так ли?). Затем порекомендуйте узнать все, перечисленные Вами, характеристики относительно Samsuga.
Главное, Вы должны оперировать конкретными цифрами и фактами!
С уважением...
_________________________
But… I`m hungry for the truth.