Ранее работал в компании, в которой проектанты и продавцы вентиляционных систем - были как два лагеря, не всегда понимающих друг друга, скажем так. Продавцы хотели чтобы проектанты делали им предложения для клиентов, а проектанты старались избавиться от навязчивых просителей, т.к. у них была масса другой работы. Позже понял что эта проблема есть во многих других компаниях Украины. Как обстоят дела у наших старших северо-восточных братьев, неужели тоже самое??
Кстати, до сих пор не знаю, какой метод работы лучше для тех и других:
1. когда менеджер занимается поиском клиентов, продажей и переговорами, а предложения для него штампуют проектанты. Плюс здесь тот, что менеджер имеет одновременно несколько потенциальных клиентов, один из них возможно горячий;
2. когда менеджер по продажам сам сидит, вникает, обсчитывает и делает предложение на систему вентиляции. В этом случае менеджер может лучше преподнести то, что он наваял и это увеличивает шансы на продажу;
Все крайности плохи. Три сплита может менеджер и сам втюхать, а предложение на бизнес-центр должен делать проектировщик. А вообще самое лучшее - это ввести правила кто и что должен делать, что бы не перекидывали с одного на другого.
ессно!
Инженер должен быть инженером, а не продавцом!
и заинтересованность у каждого должна быть своя: у манагера - продать, да поболе ;-)
у проектанта - чтобы всего хватало и всё работало, и чтоб сам всё проверял :)
а если сразу и манагер и проектант - то советую забыть о крупных объектах: и с финансовой и с технической документацией напутаешь :(
Артём
Вообще-то по моёму мнению, на рынке наблюдается большой дефицит проектировщиков по ОВ. Я имею в виду настоящих проектировщиков, прошедших и школу крупных советских проектных институтов и знающих современное оборудование, програмное обеспечение и современные подходы к проектированию. Таких на рынке практически нет, а если и есть, то просят деньги начиная от 1000 и многие компании платят. Превалируют сейчас к сожалению, мутные молодые личности с неясным образованием, с опытом проектирования сплитов в квартире и вентиляции в коттедже, чуть овладевшие AutoCad. Видимо произошёл какой-то провал в подготовке квалифицированных кадров. Что делать не ясно.
Мое частное мнение6
Что делать то как раз и ясно.
многие крупніе дистрибьюторские компании откріли учебніе центрі. где готовят кадры. в том числе и проектировщиков.
я, например. читаю курсы: - для продажных менеджеров. - для проектировщиков (естественно коммерческих фирм - дилеров), - для проектировщиков проектных организаций
Такой подход дает свои плоды - по отзывам участников семинаров, они получают много полезной информации.
Но процесс очень длительный и сложный с той точки зрения. что не хочется готовить кадры для конкурентов. Поэтому своим дилерам предлагаем качественный инжениринг по крупным объектам.
Таким образом получается многоуровневая система подготовки технических специалистов для HVAC.
А что касается, учебных заведений, то они не заинтересованы во внедрении методик и информации по новой технике. В нескольких (включая КИСИ) получил отказ в сотрудничестве.
Так что оптимистично смотрю на вопрос подготовки кадров.
Михаил
ту Эм 55
Мде...
Форум получше почитайте, уже были споры по Вашему вопросу...
Мне 23 года, опыт в этом бизнесе уже более 3 лет, нет НИ ОДНОГО проваленного по качеству объекта, и это не сплиты, заметьте, за плечами и центральные СКВ, и мультизоналы, и несколько производственных предприятий, и образование у меня не совсем профильное (котельщик и турбинщик я )...
так что насчёт старых кадров Вы неправы, есть и молодые, только не все дают им раскрыться, давят "авторитетом", особенно эти самые "старые",
так-то :-/
А мутных молодых личностей - учить, учить и учить, и не только на уровне проектного института, т.к. с существующим уровнем подготовки специалистов из этого самого проектного института (по части СВКв) я встречался и остался не лучшего мнения о качестве, совсем не лучшего.... :(
Инженер ДОЛЖЕН знать оборудование на уровнях от МОНТАЖНИКА до РАЗРАБОТЧИКА, и отвечать за правильную работу оного, т.е. не, опять же, на уровне проектного института, увы...
где отдают проект Заказчику и забывают о нём...
грустно...
Артём
Провал в подготовке кадров произошел несколько раньше, когда была разорвана цепь подготовки профессионала из заготовки (молодого специалиста) в ходе практической деятельности
Сейчас мы видим результаты
Согласен с barstou - три-пять сплитов, даже запотолочную приточку или VRV может и должен втюхивать продавец - для этого их надо бережно обучать, заведомо зная: как только подумает. что все умеет - так сразу и сбежит :((
Проектировщик - максимум проверяет перед заказом.
Но при этом система оплаты должна учитывать реальную прибыль компании (за вычетом затрат на исправление ошибок и тп), а не впаренный объем
Но:
В отраслях, где продукт - тяжелая техника, давно придумана промежуточная позиция инженера по продаже
Продавец и проектировщик - это как два полюса: один идеально может развести клиента, но не знает. на что именно в данном случае; другой точно знает все варианты, но не понимает - где предел платежеспособности клиента
Инженер по продаже - в моем представлении компромисс, средняя точка
Заставлять же проектировщика "шлепать предложения" - а так обычно и происходит - тоже нерационально: выстреливает одно из четырех, а нервов отнимает... Опять же проектировщик должен успевать посмотреть площадку не только до и после, но и в ходе реализации проекта - это всенепременнейшее условие его профессионального роста
Не хочу обидеть, но как раз о таких как вы, Артём я и говорю. Профильного образования нет, опыта нет, школы, именно школы, когда молодого специалиста натаскивают всем отделом в проектном институте лет 5-7, нет.
Зато масса амбиций, несколько небольших проектов за плечами, книжка по проектированию от "Евроклимата" в кармане, долгие наукообразные речи перед Заказчиком. Вот, что постояннно приходиться видеть и с кем постоянно приходиться общаться в последние годы.
2 Эм55
Обидели, и не по Евроклиматовским книжечкам я учился, а по гораздо более лучшим изданиям, так-то...
и учителя соответствующие, и в ВУЗе, и сейчас...
и по амбициям - у меня они оправданы, я доучивался, к Вашему сведению, и не у проектных институтов...
и проекты у меня не небольшие, а ПРОДУМАННЫЕ (оцените) и ПРОРАБОТАННЫЕ...
А натаскивался я не проектантами из проектных институтов, а менеджерами, монтажниками, инженерами, и достаточно квалифицированными, и тем, что за работоспособность систем отвечал своей репутацией (пускай пока и не особо известной) и карманом...
Вы, Уважаемый, не правы.
И насчёт образования - а что, теплотехник - это не профильное?!
Не собираюсь в дальнейшем ВАМ ничего доказывать, я с ВАМИ категорически не согласен...
С Уважением, Артём
Господин M55 ВЫ НЕ ПРАВЫ! ! !
Я полностью поддерживаю Артема в отношении старых проектировщиков и молодых специалистов.
Я сам работаю 5 лет в этом бизнесе.
Рассматривая проекты как Вы выразились "настоящих проектировщиков, прошедших и школу крупных советских проектных институтов" я находил настолько грубые ошибки, что меня распирал ржачь (извиняюсь за слово, но оно точно определяет).
Но было далеко не до смеха, так как мы эти проекты должны были воплощать в жизнь.
И мне, ни один раз приходилось выежать в институт и доказывать, что они не правы, и заставлять их переделывать проекты.
А они ох как нелюбят этого делать.
А при первой встрече ВСЕ они смотрят на тебя с высока, как на оборванца, что ты пришел сюда, мы видетели работали еще тогда, когда ты под стол пешком ходил, а после разговора многих спесь сразу уходила.
И то что любой проектировщик далекий (не общающийся) от монтажа и пусконаладки оборудования, в проекте такое иногда навертит, что волосы дыбом стоят.
Любой проектировщик при проектировании должен вплотую работать с монтажниками и наладчиками, если этого не происходит проект ГАВНО (по другому не скажешь).
А люди сидящие в проектных институтах, как правильно сказал Артем " отдают проект Заказчику и забывают о нём... ", тоесть они даже не видят реальной картины, и поэтому на объектах они не учатся, а надо было бы.
С уважением, Алексей.
To airhandl
В точку - инженер по продажам! С серьёзным клиентом (имеется в виду - по серьёзным объектам. серьёзной технике) должен работать инженер с подготовкой менеджера. Реально "чистым" менеджерам (с минимальной инженерной подготовкой) можно отдать только бытовую и полупромышленную (и то не всю) технику. Проектировщик в идеале должен работать над объектом, "готовым к употреблению", а не размениваться на шлёпанье тех. предложений для менеджера. Системное решение, озвучивание цены в первом приближении должен выдавать клиенту именно инженер по продажам. Вообще великолепно, если работа идёт дуэтом - менеджер и инженер по продажам.
В каждом крупном городе есть свой ведущий проектный институт строительного профиля. И море амбиций у его руководителей и работников. Вот только не хотят там люди "с большим опытом" учиться новому. Поэтому в нашем городе практически все крупные проекты ОВ и ТМ заказчики отдают для переделки в климатические фирмы. А там уже многое зависит, кто в этих фирмах работает. Есть и халтура-глупость, но есть и толковые люди. А со стороны пришедших много - это скорее всего потому, что еще 3-5 лет назад был вообще дефицит специалистов по данному профилю. Кстати здесь на форуме полно людей с нестроительным образованием. Например ваш покорный слуга.
Все это хорошо
менеджеры,инженеры, НО
все проблемы и инженеров и менеджеров
сваливаются на монтажников и директоров
можно не глядя продать сплит и месяц мучится с установкой
На мой взгляд и у менеджеров и у инженеров
должны быть хорошие знания прежде всего по
монтажу данного оборудования +знание специальности+ знание что надо с заказиком согласоввывать
(эл.энергию,пробивка отверст и т.д)
Что касается провальных проектов, то любой проект не провальный
пока не сделала соответствующие выводы экспертиза, либо службы(пожарники и т.д)!!)))
А то что заказчик говорит ,что ему жарко и нечем дышать
так это всё ерунда!!
С Уважением!
2 ученик
Алексей, твои ДЕСЯТЬ на мои ДВА ПО ПЯТЬ ;-)
полностью поддерживаю
кстати, а где работаешь? mailto:shmonnov@omsk.neta.ru
2 stranger
вот и приходится всему самому доучиваться :(
главное, чтоб только не на своих ошибках (мелкие то у всех бывают, а вот на крупных не "пролететь бы")
2 skv1:
добавлю: первичный отсев клиентов отлично происходит по методике, озвученной на форуме. помнится С.Сусиным: манагер первоначально озвучивает клиенту сумму all included с самыми навороченными решениями, подробно описывая навороты; затем постепенно снижает сумму при отказе от оных; после выявления реальных запросов и толщины кошелька (хотя бы порядок) - можно подпрягать и инженера...
2 stranger: очень часто вижу противоположную картинку: поставщик=исполнитель фактически делает проект (и притом имеет лицензию на это !), а "специалист" из института прикладывает титульный лист+общие данные и защищает все это хозяйство в надзорных органах
как правило, все довольны, у каждого своя горбушка ;))
А образование и у меня не строительное :)
К сожалению, профильное образование - далеко не гарантия качества
Даже при наличии успешных проектов - встречается отсутствие повтряемости: человек не смог понять, почему у него получилось :(((
2 morozko:
так или иначе договориться с экспертизой и "службами", внося косметические изменения или выискивая противоречия в нормах - дело техники (о взятках ни слова ! :)))
Но вот если заказчику жарко и нечем дышать - проект действительно провальный !!!!
Не пожарники нас кормят...
А Вас ?
Полностью согласен с airhandl относительно высказывания: "профильное образование - далеко не гарантия качества".
Мне 26, а занимаюсь механическими системами вот уже 7 лет. Сначала работал на стройке автокадчиком, и учился, а сейчас проектировшик. По образованию я математик. Ну и что ж... Физика везде одинакова, а строить математические модели я умею! Коллеги с моего факультета занимались расчетом лопаток турбины и это было по профилю. А в дипломе в каком-то из разделов (вроде охрана труда) расчитывали механическую вентиляцию. ;-)
А регулирующим документам в институте не учат...
К сожалению, многие "опытные" проектировщики знают как надо проектировать, но не понимают как это все работает, особенно если этим управляет автоматика. И в результате ошибки и абсолютная не гибкость, а заказчик требует индивидуального подхода.
И вот тут к нам пришел работать человек после МИСИ ТГВ и что? Отличник! Так ему еще учиться и учится...
to airhandl
-я имел ввиду что при согласованном тех.задании
(напр. при задании на вентиляцию для 2 чел.
заказчик потом загоняет 5-6)
проблема в том что многие просто не делают или
не знают как составить тех.задание и прикрыть ж...у!!
С Уважением!
Всем.
Вы все делите в основном на две части - менеджеры и проектировщики, а система должна состоять из трех состовляющих (по моему мнению):
Менежеры - продажа оборудования, как сказал skv1 "Реально "чистым" менеджерам (с минимальной инженерной подготовкой)".
Проект-менеждерам - переговоры с клиентой, работа с проектной документацией, ведение объекта от начало и до конца.
Проектировщик - разработка проектной документации.
Основная нагрузка в этой тройке лежит на проект-менеджере, так как он является связующим звеном со всеми.
Концепцию будующего проекта состовляет проект-менеждер с согласованием и помощью проектировщика. Но проект-менеждер смотрит и дает замечанию, по проекту для согласованной в будуещем работы монтажников и наладчиков. И он несет полную ответсвенность за выполнение этого проекта.
Тогда не будет рассогласования вдеятельности фирмы.
ИМХО, в нормальной фирме должна быть цепочка менеджер - проектировщик - инженер ПТО, где все составляющие активно взаимодействуют друг с другом. Вариант, когда проектировщик становится погонялой монтажников на объекте - полное г... (я это на своей шкуре испытал). Коммерческое предложение для крупного объекта может исполнить и проектировщик, согласосвав его при необходимости с менеджером.
Уважаемый Ученик!
Полностью с Вами согласен по-поводу цепочки
"менеджер - проект-менеджер - пректировщик"
Отличная, просто ИДЕАЛЬНАЯ схема.
Менеджер - ищет клиентов, правильно их определяет (выявляя потребности и возможности клиента) и проводит первичную работу, определяя ценовую политику (скидки). В случае, если клиент "готов" - передает его "теплым" проект-менеджеру.
Проект-менеджер - доводит "проект" до логического завершения, документальное сопровождение и контроль за выполнением работ.
Проектировщик - разрабатывает техническое решение.
Очень правильная схема.
Я сам "менеджер по продаже" (специальность: менеджмент организаций), в ряде случаев просто зашиваюсь в расчеты, теряя при этом время на проработку одного клиента. Тогда как, от меня руководство ждет все новых и новых клиентов ежемесячно. ВОПРОС: "Каким образом?????", если с одним обьектом приходится возиться не одну неделю!!!!!!!!!!
Все остальные схемы, считаю угловатыми и с перегибами! Хотя в мелких фирмах врядли пойдут на растраты по созданию данной цепочки...
С уважением....
_________________________
But… I`m hungry for the truth.
2 stranger:
к сожалению, сплошь и рядом вижу: манагер с выпученными глазами приводит распальцованного клиента, _хороший_ проектировщик тратит 3-4 дня (выезд на объект, расчеты, проработка вариантов с мини-приточками и VRV, встречи с заказчиком ), а в итоге - 2 канальника по 7 кВт да осевой вентилятор 100-ка в туалете :((
поэтому - проектировщика считаю нужным подключать только на _реально_ крупные проекты платежеспособных клиентов
а погонялой на объект - ни в коем разе ! Но визиты, контроль соответствия факта проекту, участие в ПНР (!!) - необходимы imho
2 ученик и Denni:
Вы считаете, место проект-манагера в цепочке должно быть где-то между продавцом и проектировщиком ?
imho это не вполне соответствует принципам управления проектами - насколько я способен понять PM BOK ;))
to airahandl
Трудно четко отграничить кто чем должен заниматся. Я постоянно пишу предложения, в неделю делаю штуки четыре-пять. Кроме этого веду несколько проектов и посещаю строющиеся. Как результат - дома в 23:00 и нормальная зарплата:) Принцип такой - если менеджер чувствует что не тянет - подключается проектировщик. Просто менеджер меньше денег получит если я там поучавствую:)
to All
Насчет молодых специалистов - по всякому бывает. Как правило квалификация на прямую не зависит от возраста. Есть множество примеров, когда молодые специалисты не чем не хуже пристарелых и наоборт. Если человек 20 лет в НИИ отсиживал, поучавствовал в проектах 10 заводов то это совсем не значит что он проффесионал. Опыт - это понятие скользкое. Человек может 20 лет рисовать оду и туже ошибку и никогда не увидеть как это работает. Вот привык он так делать и все. А дураки они и старые и малые бывают:) Сейчас когда фирмы выполняют объекты "под ключ" все свои ошибки люди видят, видят и чужие и опыт нарабатывается быстрее. Специалисты старой закалки не должны особо зазнаватся, как и молодежь должна себя вести культурно:) Это касается и форума;) Вот такое мое мнение.
А я не согласен со всеми:))
Если серьёзно, то менеджер по продаже НЕ ДОЛЖЕН УЧАСТВОВАТЬ в строительстве. Его задача - продавать оборудование. Как только звучит слово "монтаж", объект передаётся проект-менеджеру. И ведут объект ДВА человека: проект-менеджер и технический эксперт. Не проектировщик. Один ведет финансовую документацию, другой техническую. Самый удачный вариант, когда они взаимозаменяемы.
Проблемы же между менеджерами и техспециалистами возникают только из-за перегруженности фирмы. Когда пытаются сделать больше чем могут. Недавно общался с крупной строительной компанией. Они делают всего 4-5 объектов в год. И не прыгают выше головы, извлекая максимальную выгоду.
С чем согласен:))
С тем, что есть и молодые талантливые проектировщики и опытные зубры. И есть "мутные личности" и бестолковые старые проектировщики. Намерено опустил слово "опытные". Так было и раньше и сейчас есть. Просто не надо обобщать и переходить на личности.
С уважением
АК
о цепочке:
Схема то конечно неплохая, но не всегда эффективная как бы странно это не казалось, возникает множество сложностей, на которые можно разработать программу, но она приводит к конфликтам в дальнейше (по опыту крупных партнеров из смежной отрасли)
Как мотивировать каждого из участников цепочки? Как оплачивать их работу? Как определить степень участия каждого? Как "разрулить" "чей это заказчик"? Как оплачивать этой цепочке следующий объект того заказчика, которому они все вместе хорошо сделали первый объект и он вернулся снова? Как определит "виноватого" при срыве объекта? Вопросы можно продолжать.
о старых и молодых проектировщиках
Достаточно дурацкий спор, так как определяется квалификация проектировщиками прежде всего опытом, знаниями и умом! А эти качества от возраста не зависят.
по квалификации проектировщиков:
согласен, судить по возрасту - абсолютно неверно, Можно и в ПЯТЬДЕСЯТ ПЯТЬ лет невежей оставаться.... :)))))))))))))))))))))))))))))))))) (без обид, ладно?)
по цепочке - она определяется степенью загруженности и количеством людей в фирме
С Уважением, Артём
Форум 